Come vendere on line: che siate una grande o una piccola azienda, sicuramente avete valutato di iniziare un’attività di e-commerce e aprirvi al mercato on line.
Per le imprese che prendono vita oggi è indispensabile, per chi è già in pista da un po’ è una riflessione irrinunciabile, ma per passare dalla teoria alla pratica ci sono alcuni step da compiere e considerazioni da fare per far sì che l’investimento necessario non sia sottovalutato, le risorse siano impiegate al meglio e che il ritorno sull’investimento sia massimizzato.
Qualche dato sull’e-commerce
I dati Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano relativi al 2016 ci dicono che l’e-commerce in Italia è cresciuto del 18% sfiorando i 20 miliardi di € di volume di affari. Gli acquisti da smartphone arrivano a quota 3,3 miliardi di euro grazie a una crescita del 63%. Il settore più in voga è il turismo (44% della quota di mercato), seguito da elettronica di consumo e abbigliamento.
Si registra una crescita interessante di settori food & grocery, arredamento e home living, beauty, giocattoli. Ma, al di là dei dati, basta osservare il comportamento delle persone per capire che il fenomeno è penetrato anche in Italia in maniera importante cambiando le modalità di acquisto degli shopper sia nella fase di info-commerce che di e-commerce vero e proprio.
Tuttavia, accedere al mercato on line (sia italiano che estero) non è facile: non basta aprire un sito web con un carrello elettronico e associargli una carta di credito; non basta nemmeno investire un budget importante in advertising on line per portare traffico sul sito. L’e-commerce è un vero e proprio “mercato”, e per accedervi è necessario pianificare attentamente scelte e investimenti, scegliere una strategia vincente e, infine, stanziare risorse umane ed economiche per il progetto.
Le piccole e medie aziende italiane fanno difficoltà ad approcciarsi all’attività di e-commerce, e così negli ultimi anni sono nate alcune società che le affiancano nell’ingresso sui mercati on line. Da Brandon Ferrari di Paola Marzario a Filoblu e Triboo Digitale, queste aziende si rivolgono a brand e retailer che vogliono vendere on line, sia nell’accesso a marketplaces già esistenti, sia nello sviluppo di siti ex-novo, per i quali forniscono servizi che consentono alle aziende poco strutturate di esternalizzare l’attività di vendita on line a 360° includendo logistica, gestione dei resti, etc.
Noi abbiamo intervistato Andrea Risa, amministratore delegato di Digital Sales, azienda milanese che offre servizi di outsourcing per e-commerce, chiedendogli alcuni consigli per chi vuole iniziare a vendere on line.
Se siete una piccola azienda
Se siete una delle tante piccole ed eccellenti imprese manifatturiere italiane e volete vendere nel mondo i vostri prodotti, purtroppo fare e-commerce potrebbe rivelarsi difficile. L’eccellenza del prodotto infatti non è un requisito sufficiente a vendere on line, tutt’altro. “La prima cosa è essere consapevoli che non sarà un processo facile, ma lungo e costoso” ci dice Andrea Risa. “Vendere on line non significa solo aprire un negozio virtuale: significa soprattutto strutturare la propria organizzazione per svolgere una serie di attività che consistono nel vendere on line. Dallo sviluppo della piattaforma web (proprietaria o marketplaces altrui), alla gestione della logistica, al customer care.
“Per le piccole aziende, a volte anche per le medie, l’opzione migliore è affidarsi ad una società come la nostra ed esternalizzare completamente le attività. Questo perché entrare nel sistema della vendita on line, organizzare persone e attività può essere molto oneroso. Meno lo è, almeno all’inizio, affidarsi a chi ha già acquisito questo know how ed è fortemente specializzato nel campo”.
“È necessario inoltre fare un’accurata analisi del pricing e del posizionamento dei prodotti da vendere per capire come saranno percepiti dai consumatori, nonché le conseguenze che il nuovo canale di vendita avrà sull’attività di distributori o rivenditori già esistenti. Una volta stabilita la strategia di marketing e di vendita, si può procedere con l’implementazione della piattaforma e degli aspetti più operativi come la logistica e il customer care. Fare tutto questo per una piccola azienda poco strutturata può essere davvero complicato”. Il mercato comunque è in forte crescita, e così sarà negli anni a venire: indubbiamente vale la pena investire.
Se siete una grande azienda
Nel caso di un’azienda più strutturata con una disponibilità di risorse umane ed economiche significativa, si può invece pensare di internalizzare competenze e asset necessari a vendere on line. “Considerate però che, nel caso vogliate sviluppare un sito di e-commerce proprietario, dovrete competere con player di livello mondiale come eBay e Amazon, a meno che non vogliate “integrarvi” vendendo i vostri prodotti sui loro marketplaces”, continua Andrea. Sì, perché la grande questione dello sviluppare un sito proprietario oppure no incide fortemente sui costi dell’investimento e sulla riuscita stessa del progetto. Accedere ad un marketplaces già esistente consente di risparmiare sullo sviluppo della piattaforma e in parte sull’advertising, ma d’altra parte dà meno autonomia. In realtà le due modalità di vendita non sono mutualmente esclusive. “Spesso il problema per le grandi aziende è cambiare mentalità, predisporsi cioè a interloquire con i consumatori finali in un’ottica B2C, non più (o non solo) B2B, modificando le modalità di fare logistica e amministrazione”.
Anche in questo caso, quindi, uno dei punti nodali è il cambiamento organizzativo prima ancora dell’investimento economico. Per vendere on line bisogna entrare nelle logiche di internet e dei web shopper, ci dice Andrea: “Pensate, per esempio, a quanto è importante l’usabilità di un sito e-commerce: l’esperienza dell’utente durante l’acquisto incide tantissimo sulle vendite”. E quindi Informazioni giuste al momento opportuno, facilità di navigazione e chiarezza del processo sono requisiti indispensabili”.
Se siete un imprenditore e volete realizzare un e-commerce multibrand
Anche in questo caso vendere on line può regalare grandi soddisfazioni, ma bisogna calibrare in maniera molto attenta la strategia di marketing. Creare un e-commerce multibrand può essere proficuo, ma dovendo competere con player globali come Amazon e eBay (quest’ultimo soprattutto in Italia), è necessario individuare una nicchia di mercato molto ben delimitata per la quale costruire una proposta mirata. Andrea suggerisce che “Iniziare una conversazione con una community di affezionati, per esempio di sport, hobbystica, food, è un ottimo modo per individuare i loro bisogni e costruire un’offerta di prodotti che li soddisfi appieno. Bisogna sempre tenere presente che molto spesso lo stesso prodotto che voi proponete è disponibile su un altro marketplaces, e per far sì che il potenziale cliente acquisti da voi dovete motivarlo fortemente: con un buon prezzo, un’eccellente esperienza di acquisto, o l’acquisizione di nuove conoscenze relative al settore di loro interesse”.