Venditori si nasce o si diventa? Una domanda a cui risponde con precisione il nuovo libro di Collen Stanley “Vendere di più con l’intelligenza emotiva”, edito da ROI Edizioni, un manuale che risponde all’esigenza di un numero sempre maggiore di venditori, di imparare ad usare l’intelligenza emotiva per riuscire nel lavoro. Empatia, decisione, calma, consapevolezza sono solo alcune delle parole chiave esaminate in questo libro, che presenta un approccio alle vendite veramente innovativo, grazie anche al supporto di case histories di successo, suggerimenti pratici e risultati delle infinite ricerche condotte dall’autrice. Business.it ha intervistato l’autrice a proposito dell’uscita del suo libro, ma toccando anche altri argomenti del mondo del marketing.
- Il suo mestiere è aiutare le aziende a vendere e crescere. Dunque, perché mettere le sue conoscenze a disposizione di tutti, scrivendo un libro?
Sono un’accanita lettrice e riconosco quanto molte delle informazioni che ho appreso da altri autori mi abbiano aiutato personalmente e professionalmente. L’Intelligenza Emotiva è un argomento importantissimo da conoscere perché è in grado di cambiare e migliorare le persone. Più persone sono in grado di mettere in pratica le loro competenze d’intelligenza emotiva, maggiore sarà il beneficio che tutti ne ricaveremo.
- Quale pensa sia la principale causa d’insuccesso nelle aziende che non vendono?
Le aziende spesso credono che una persona nasca venditore, non lo diventi nel tempo. Credono che quando un bambino viene al mondo, il dottore annunci agli orgogliosi genitori “Congratulazioni, avete appena fatto nascere un venditore”. Le aziende che raggiungono i loro obiettivi in termini di vendite hanno un buon prodotto e i loro venditori hanno un processo ben definito tramite il quale immettono i loro prodotti nel mercato. Alcune ricerche dimostrano che l’insegnamento di un approccio alle vendite specifico sia in grado di aumentare il tasso di chiusura degli accordi commerciali anche del 30 o 40 per cento.
- Trova delle differenze tra i diversi paesi in cui lavora in quanto ad approccio alla vendita? E se si, come riesce a diversificare i suoi metodi?
Quando lavoriamo in paesi diversi, facciamo interviste per meglio comprendere le differenze culturali. Le interviste ci aiutano a comprendere dove e in che modo modificare il nostro lavoro.
- Cosa ne pensa della affermazione “i Millennial non comprano ma scelgono”? Qual è il miglior approccio per vendere alle nuove generazioni che sembrano non stupirsi più di nulla?
Credo che in tutte le generazioni le persone scelgono cosa vogliono comprare e da chi. Detto questo, ci sono dei comportamenti comuni a tutte le persone che fanno acquisti. Le persone, indipendentemente dall’età, sono ancora influenzate dalle emozioni quando comprano. Per questo la competenza legata all’intelligenza emotiva dell’empatia è così importante quando si conduce una trattativa o nelle comunicazioni pubblicitarie. Gli esseri umani desiderano essere compresi e le aziende che sono in grado di capirlo attireranno sempre più clienti.
- Come pensa che l’intelligenza artificiale potrà influire sui suoi ambiti lavorativi?
L’intelligenza artificiale potrebbe essere il prossimo passo nell’insegnamento. Un venditore pone una situazione di vendita reale o ipotetica a “Watson” e riceverà in cambio diverse possibilità di gestione di una telefonata di vendita. La ripetizione è la chiave per padroneggiare una competenza, quindi l’intelligenza artificiale potrebbe essere utile come modello per riproporre obiezioni e domande che si presentano frequentemente.
- Che cosa ne pensa del neuromarketing e dei risultati fallimentari che alcune campagne hanno avuto, come ad esempio quella delle immagini sui pacchetti di sigarette?
Il Neuromarketing funziona perché stai vendendo alla parte di ognuno di noi responsabile della decisione di acquistare: il sistema limbico o il centro emotivo del cervello. Il cervello ama e interpreta le immagini molto meglio delle parole. Le persone inoltre acquisteranno o faranno dei cambiamenti più spesso per evitare il dolore che per avere un guadagno. Non so quali siano stati i risultati di queste campagne – se le persone ne stanno parlando allora hanno raggiunto un obiettivo, le persone ricordano le campagne pubblicitarie. Dato che non ho accesso ai risultati, non posso dire se le campagne abbiano funzionato oppure no.
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