Menù Engineering, una scienza per aumentare i guadagni

Matematica e psicologia alleate per aumentare i guadagni dei ristoratori utilizzando il menù come unico strumento.
Nato negli anni ’80 negli Stati Uniti arriva anche in Italia il Menù Engineering: una branca della scienza che attraverso il giusto mix fra le due discipline studia come far spendere di più al ristorante. Aumentando così il guadagno del ristoratore.

Come nasce il  Menù Engineering

“Una vera e propria scienza, sorta grazie all’intuizione di due professori universitari,  Kasavana e Smith”, e che in italiano potremmo tradurre come ingegneria del menù”  spiega Lorenzo Ferrari  esperto di Menù Engineering.
I due professori universitari per il loro studio partirono da un semplice presupposto: che la scelta di cosa mangiare sia facilmente influenzabile. Un assunto che verificarono dopo una serie di test.
E in fondo basterebbe pensare a quante volte seduti alla tavola di un ristorante la nostra scelta sia influenzata, ad esempio, da cosa mangiano i nostri commensali, dal suggerimento di un cameriere. O dal prezzo delle portate.

Come funziona il  Menù Engineering

Dall’intuizione dei due docenti statunitensi la materia si è molto evoluta, arrivando a individuare che sono una miriade di fattori differenti a influenzarci nella scelta del menù.
“Il mio compito – spiega Ferrari – è far combaciare i bisogni del cliente con quelli del ristoratore, che deve guadagnare a sufficienza da un piatto per far crescere la sua azienda”.
Per farlo, la grafica e l’organizzazione del menù che il cliente consulterà sono fondamentali. Ad esempio non incolonnare uno sotto l’altro i prezzi delle diverse portate. “Questa pratica – spiega Ferrari – ha conseguenze nefaste per gli incassi, perché facilita il paragone tra i prezzi, e  statisticamente, tende a far pesare molto di più la variabile ‘prezzo’ sulla scelta del cliente”.
Su un menù ingegnerizzato, dunque, non troveremo mai i prezzi incolonnati, “ma – continua – saranno sempre aderenti alle descrizioni o ai titoli dei vari piatti. Ciò determina un aumento della spesa media, in quanto cliente tenderà a scegliere in base alle sue vere esigenze, e non solamente in base al prezzo”.
Ma sono molti i “trucchi” che gli ingegneri del menù utilizzano, come ad esempio la presenza dei cosiddetti punti di ancoraggio visivo, come cornici, voci in grassetto, colori differenti: “utili  per catturare l’attenzione del cliente verso determinate voci e incentivarne la vendita”.