Quella della psicologia del comprare è la teoria che sta alla base di un’economia che nulla ha a che vedere con l’economia convenzionale. In buona sostanza, tale teoria spiega chiaramente il motivo per il quale quando si parla di economia è così difficile indviiduare una verità assoluta. Tutto, dunque, è relativo e dipende essenzialmente dal valore che noi affidiamo ad un determinato oggetto o ad una specifica circostanza. In merito, però, è necessario fare un’ulteriore riflessione oltre che un approfondimento più dettagliato.
Psicologia del comprare: ecco come attribuiamo valore alle cose
Stanto alla base della cosiddetta psicologia del comprare, le nostre interpretazioni soggettive dipendono dal contesto. È proprio il contesto, infatti, a fornire i punti di riferimento necessari per elaborare ogni genere di interpretazione. Questo meccanismo è ciò che sta alla base dell’assegnazione dei prezzi ad ogni genere di bene e/o servizio. Al fine di dare un valore a qualcosa bisogna tenere ben presenti i punti di riferimento. Ed è proprio questo ciò che fa chi vuole vendere qualcosa. Basti pensare, ad esempio, alle classiche offerte che vedono scendere un prezzo per un determinato periodo, facendo in modo che il prezzo originario rimanga sempre ben presente nella mente dell’acquirente.
Leggi anche: La psicologia del comprare è uno strumento fondamentale per capire come vendere meglio
Valore dei beni e/o dei servizi e percezioni soggettive
Com’è noto, il meccanismo che vede i venditori sfruttare le cosiddette percezioni soggettive e, pertanto, la psicologia del comprare, funziona molto bene principalmente perché nella maggior parte dei casi non si ha alcun genere di consapevolezza in merito al reale valore dell’oggetto in questione. L’impressione, dunque, è che grazie allo sconto si può risparmiare pur non conoscendo direttamente il parametro di riferimento. Insomma, tutto dipende dal presupposto dal quale partiamo per attribuire valore a qualcosa. Ciò, però, va in netta controtendenza con il ragionamento che sta alla base dell’economia cosiddetta convenzionale. Proviamo a fare un esempio pratico. Se si ha intenzione di acquistare una penna che costa 10 euro e ci viene a mente che nella cartoleria che dista 100 metri vi è la stessa penna a soli 5 euro si deciderà di spostarsi per risparmiare ben 5 euro. Nel caso in cui, invece, si dovesse acquistare un abito firmato del costo di 500 euro e ci si ricordasse che nella boutique a 100 metri di distanza ce n’è uno identico al costo di 495 euro di certo non ci si sposterebbe. Questa seconda scelta è dettata dal fatto che risparmiare 5 euro per acquistare un bene cosiddetto di lusso risulta essere del tutto superfluo.
Leggi anche: Comprare il tempo è sinonimo di comprare la felicità
I parametri alla base delle percezioni soggettive
A questo punto, appare chiaro che tutto dipende dalle percezioni soggettive. In pratica, dipendentemente dal bene che si intende acquistare si attribuisce un valore diverso ai medesimi 100 metri da percorrere. Un simile ragionamento non può essere giustificato con l’economia convenzionale ma con l’economia comportamentale. In quest’ottica, 5 euro su dieci corrispondono al 50% della spesa che dovrà essere sostenuta. 5 euro su 500, invece, corrispondono ad una percentuale talmente tanto infinitesimale che non vale la pena neanche prendere in considerazione. Identico ragionamento viene fatto anche quando si decide di comprare una casa nuova. Essendo già alle prese con le spese, tanto vale acquistare un televisore di pregio quando, fino a che si viveva nel precedente appartamento, non si era neanche lontanamente presa in considerazione una simile ipotesi. Come non riflettere, poi, in merito al fatto che alle volte ci si permettono lussi come, ad esempio, uno smartphone da 1.000 euro e poi si raccolgono i punti al supermercato per evitare di acquistare un semplicissimo frullatore? In sintesi, si fa molta meno attenzione alle spese quando si sta già spendendo somme ingenti. Questo meccanismo del tutto psicologico è alla base delle regole di marketing e se utilizzato bene dai venditori permette loro di fare affari d’oro.
Leggi anche: Web e genitori assenti nel mirino degli scienziati: è colpa loro se le persone rimandano